Entrevista a Desidério Murcho
A argumentação na comunicação empresarial
Vanessa Germano

No universo do discurso, o que é argumentar? Pura lógica ou algo mais?

A lógica formal estuda um fragmento da argumentação; não esgota todas as formas argumentativas. Por exemplo, dadas duas generalizações exactamente com a mesma forma lógica, uma pode constituir um argumento forte e a outra um argumento fraco. A lógica formal tem de ser complementada com a lógica informal, que estuda muitos mais tipos de argumentos do que os estudados pela lógica formal. Todavia, é impossível que alguém possa dominar a lógica informal sem dominar a lógica formal.

Argumentar é convencer? Onde se delimita a diferença?

Argumentar é persuadir racionalmente. Há outras formas de persuasão, como a persuasão emocional — como quando alguém nos aponta uma pistola e nos convence a dar-lhe a carteira, ou quando a publicidade usa recursos sofisticados para nos convencer a comprar um carro de 5 mil contos por conseguir fazer associar o carro em causa a um estilo de vida que nós gostaríamos de ter. A diferença entre a persuasão racional e a não-racional consiste no facto de na primeira, mas não na segunda, se fazer apelo a razões — e não a medos, emoções, frustrações, aspirações, etc., que é precisamente o tipo de recursos que se usam na persuasão não-racional.

Muitas pessoas têm tendência para pensar que a persuasão não-racional é mais eficaz, como meio persuasor, do que a racional. Mas não há quaisquer indícios a favor desta ideia. E mesmo que isso fosse verdade, quem quer viver numa sociedade em que as decisões se tomam não com base em fundamentos sólidos, mas fazendo apelo aos instintos mais básicos dos cidadãos? Há uma dimensão ética na persuasão racional que é em si mesma um ideal pelo qual vale a pena lutar.

Num curso de Comunicação Empresarial é legítimo argumentar? E convencer?

A importância da argumentação num técnico de CE é imensa. Por um lado, um técnico de CE é muitas vezes confrontado com a necessidade de defender uma política ou uma decisão da empresa, ou um produto, ou um serviço. E tanto pode ter necessidade de fazê-lo perante o público em geral, como perante os seus parceiros económicos. Por outro lado, um técnico de CE pode ser chamado a manifestar-se sobre decisões importantes tomadas pela sua empresa — nomeadamente, decisões relacionadas com a apresentação da empresa, por exemplo. Em qualquer dos dois aspectos mecionados, o domínio da argumentação é fundamental.

No caso em que um técnico de CE tem de defender um produto, um serviço ou uma decisão ou uma política da empresa, o técnico ganhará se souber responder aos argumentos que se levantam contra a sua empresa; se souber apresentar de forma clara e inequívoca os argumentos que defendem a posição da empresa; se souber, em suma, usar as técnicas fundamentais da persuasão racional.

No caso em que um técnico de CE é chamado a manifestar-se sobre decisões a tomar por parte da empresa, o técnico ganhará se dominar as técnicas de argumentação, pois estas permitem-nos avaliar melhor as diversas opções à nossa disposição e escolher com mais segurança uma delas.

Em suma, de que melhor instrumento pode um técnico de CE dispor do que de uma capacidade para pensar de forma lúcida e consequente?

Até onde pode ir a ética num comunicólogo?

A ética deve sempre pautar a vida de qualquer cidadão e nada nos deve fazer desviar do que entendemos ser um bem, após uma reflexão lúcida. Cada um de nós deve encarar cada oportunidade que tem de lucrar com o mal alheio como um teste ao nosso carácter ético e à nossa força moral. E devemos sempre seguir um preceito grego simples e eficaz: se alguém tiver de ficar a perder em função de uma decisão nossa, que sejamos nós e não os outros.

Uma sociedade argumentativa seria, de facto, uma melhor sociedade?

A nossa sociedade é argumentativa! O problema é encarar-se a argumentação de um ponto de vista amador — sobretudo em Portugal, onde o pensamento crítico e a argumentação não são ensinados nas universidades. A argumentação exige profissionalismo, como a economia exige profissionalismo. É um sintoma do atraso cultural de um país que as figuras públicas que discutem as grandes questões nacionais nunca tenham lido uma linha de introdução à prática argumentativa e que não façam ideia do que é uma condional nem um contra-exemplo. Não é de esperar que pessoas destas tomem decisões acertadas, pois elas não têm os instrumentos necessários para tomar deciões acertadas.

Existe, especialmente na política e na comunicação social, uma certa deturpação da arte argumentativa de modo a adquirir "ilicitamente/erradamente" apoiantes e seguidores. Isso deve-se à falta de formação ou é propositado de modo a reunir simpatizantes?

Não sei a que se deve, mas talvez se deva à pura falta de formação. Talvez muitas das figuras que discutem em público as grandes questões nacionais sejam pessoas bem intencionadas, que estão a dar o seu melhor em prol do país. Se o que fazem é mau, talvez isso se deva à ignorância e não a uma intenção diabólica.

Desafiado pelo núcleo de Laboratório de Comunicação Organizacional/Relações Públicas, viu-se confrontado com alunos universitários de Comunicação Empresarial, que salvaguardando a disciplina de filosofia no secundário, nunca tiveram formação em argumentação, discurso e retórica. Faz falta uma formação deste género, quer neste curso, quer no ensino em geral? Que benefícios pode isso trazer para o indivíduo em particular?

Sim, essa formação faz falta. Mais que não seja porque os vossos colegas americanos têm essa formação e vocês não, o que os coloca logo à partida numa situação de desvantagem. Os benefícios que uma formação em lógica informal ou prática argumentativa podem trazer são os seguintes: 1) melhor capacidade para defender ideias; 2) melhor capacidade para tomar decisões acertadas; 3) melhor capacidade para atacar ideias; 4) melhor capacidade para ter uma posição crítica sobre decisões tomadas. Qualquer profissional cuja actividade envolva a tomada de decisões e a defesa de posições ficará altamente beneficiado se tiver uma formação adequada em lógica informal. Ora, é fácil de perceber que há muitas profissões, provavelmente a maior parte, onde a tomada de decisões e a discussão de posições é parte integrante da sua actividade. Médicos, engenheiros, arquitectos, professores, técnicos de comunicação, advogados, jornalistas, economistas, políticos... a lista de profissionais que precisam de aprender técnicas de persuasão racional é bastante longa.

Mas mesmo um profissional que, na sua actividade, não tenha qualquer necessidade de saber argumentar nem de tomar decisões, é sem dúvida ainda um cidadão. E, como cidadão, terá muito a ganhar se for um cidadão crítico, um cidadão capaz de avaliar as propostas e os argumentos dos políticos, capaz de participar activamente no debate nacional de ideias. Mas, para poder ser um cidadão crítico, terá de ter uma formação em argumentação; terá de aprender a distinguir um bom argumento de um mau argumento, e terá de ser capaz de descobrir falácias e de não se deixar iludir por elas.

Sente nestes alunos uma lacuna do sistema de ensino, relativamente a esta matéria?

Sem dúvida. A filosofia, obrigatória para todos os alunos no 10.^o e no 11.^o anos, poderia servir para dar uma ideia do que é o pensamento crítico. Infelizmente, isso raramente acontece. Os alunos passam pela filosofia mas não ficam a saber pensar melhor, como idealmente deveria acontecer. Isso deve-se a uma concepção de filosofia muito diferente da concepção socrática que eu defendo, da concepção argumentativa. Dada esta deficiência, não é de admirar que os alunos universitários portugueses acabem os seus cursos sem terem qualquer ideia sobre como se defende uma ideia.

Muito se escreve sobre este tema, mas onde se pode, de facto, aprender a argumentar? Existem cursos específicos?

Existem imensos livros e quase todas as universidades norte-americanas ensinam pensamento crítico, nos primeiros anos de quase todos os cursos. Basta fazer uma pesquisa na Amazon com as palavras "Critical Thinking" para ter uma ideia da profusão bibliográfica existente. Em Portugal, todavia, só há um livro: A Arte de Argumentar, de Anthony Weston. Espero que, com o tempo, apareçam outros livros sobre o tema. E espero que os centros decisores deste país, quer a nível do Ministério da Educação, quer a nível dos conselhos científicos das universidades, se apercebam rapidamente da lacuna existente e a procurem colmatar. Mais que não seja porque os nossos quadros estão numa situação de desvantagem concorrencial relativamente aos quadros estrangeiros, que dominam as técnicas básicas da persuasão racional.

Vanessa Germano